今日，给我的老客户名成计算机公司（现在发展成朋友）引荐了中国大连国际经济技术合作集团有限公司洽谈中日合作的事仪。总体感觉效果相当理想，从中我也学到了日本人是如何谈判。接人带物，低头哈腰做的是相当到位，站立的时候基本是背手，洽谈业务相当认真，重视对方，让你有种特别被尊重的感觉！

回来的路上，于宁也简单向我道谢的确这次谈判很突然，日本人很着急，我就联系中午10：20联系到了负责人吴主任，吴主任也对我们的拜访相当重视，我们也谈的很顺利。于是我没有感觉到我有多大的能力，我只认为是这件事情比较走运罢了。

“我到底适合做什么才能有大发展呢？”我不由的问，于宁说：“去农村养猪吧！真的不错，有发展。”

我于是想到：近年来，关注农业企业的人越来越多，想进入农产品行业的人也在逐步增加，虽然农产品企业发展有了一定的提高，但是整体水平还相对落后，主要集中在以下几个方面，笔者作为农产品营销策划人，对农产品的接触也有了相当长的时间，在这里表述出来，希望与我的客户一起警醒，并共同努力真正走上农业产业化之路，把农产品行业做大做强。

1、信息壁垒：

不论是国家相关部门还是正常媒体渠道，对农业企业的关心依然相对较少，虽然也举办了一些农产品博览会，开设了农业网站，但是在组织上和推广上更多的是流于形式，甚至成了某些部门装点门面的套路，很少有设身处地为农业企业进行引导性发展的思路；并且在信息对接及信息传达上，显得迟钝和缓慢；另外媒体对农业企业的关注度显然低于其他行业，只在特定的时间及环境下作为一种鼓吹和高调性的跟风。有的时候甚至误导农业企业的正常发展；商业信息的快速及有效，是一个产业发展的先锋保证，纵观每一个成熟的行业都有专业的信息平台和传达渠道，但是作为起步较晚的中国农业企业，显得异常孤独和艰难，企业只能依靠自己的摸索和后知后觉慢慢进步。

2、人才壁垒

农业企业因为企业管理经营人员的起步低，家族化，导致在企业经营上人才严重匮乏，第一不敢大胆启用“外人”，第二即使招到人才也难以管理和使用得当，对人力资源的管理异常粗放，管理上的薄弱，带来发展的束缚，一方面企业抱怨招不到优秀人才，另一方面员工抱怨企业太不正规。

老公是总经理，老婆是董事长，儿子是副总经理，小姨子是财务，大舅子是行政经理等现象在农业企业异常普遍，自身的能力约束了企业的发展力，全办公室人员的人事管理模式，营销部门的缺失在农业企业里占到90%以上，对人才的培养舍不得投入，企业文化和理念薄弱，在产品销售上基本靠关系和人情，一年赚个百把几十万就满足的怪性思维，大大的影响了农业企业的发展。

3、产品壁垒

所谓虾有虾路，鱼有鱼道，农业企业一般都是因为养殖或种植某一品类起家；有的甚至是半道出家，看哪一产品别人赚钱自己买了机器回来进行生产；还有一类是祖上传下来的传统手艺，因此在产品结构上要么短而单一，要么长而无序，小商小贩的经营思路，做什么赚钱就做什么，有的产品甚至已经过时或者是在工艺、口味上墨守成规，缺乏创新；产业链的配套，设备的改进、研发与调整缓慢等，都成为农业企业产品的严重阻碍。

另外，在产品定价上随意性很大，老板喜欢什么价格就卖什么价格，没有科学的价格策略，产品的周期性考虑，甚至有的产品卖着卖着没有货了，而其实不是真正意义上的卖断货，而是企业经营者缺乏良性的产品仓储意识及正确的市场认识，对产品的调控、原料的购买、生产的安排等，随意性很大。

4、意识形态壁垒

对市场环境认知不足，对市场信息接收不畅，对企业发展迷失，对企业经营误解，对自身定位的盲目和不确定性，让农业企业经营者意识形态相当落后，区域性老大的自我膨胀，或者自我设限的发展思路，使得很多农业偏居一隅，不敢也缺少实力进入正常市场及渠道与众多的生活品竞争，非正常的经营思路导致了非正常的企业发展之路，把自己定位成特产或礼品的农产品是越来越多，正式的营销战役和品牌战役虽然有所需求，但往往在推广上使自己陷入不可自拔的“胆怯”之中；

没有正确的品牌认识和市场知识，农产品只能是“笼产品”，锁在固定的笼子里仅供自己娱乐或慢慢饿死！

5、品牌壁垒

在所有农产品中，懂得利用品牌的企业很少，多数企业所了解的品牌就是做一本宣传画册或是一套VI，好一点的是再做两款包装，这不得不值得农产品经营者和策划者思考，究竟什么是品牌？甚至连很多的所谓的专业的广告公司都解释不清楚，为了拉到业务，片面的把品牌解释为做设计，实在是有碍于农产品企业的发展，对农产品品牌的推进是一块巨大的障碍石。

农业企业一听到做品牌，要么觉得自己企业规模太小不能做品牌，要么是拒而远之，主要原因还是对品牌作用及品牌功能不了解，还有的聘请了专业的策划公司，但是要么把这些专业策划公司当神，要么就是全都不当正常人，最后变成了失望或者是使唤，专业的策划公司变成了企业的阿谀者。

品牌其实很简单，第一是正确的产品利益表达，第二是形象差异化表达，第三是关系人品格表达，第四是聚焦持续表达，什么意思呢？品牌是建立在产品的基础之上的，一个产品卖的好来自于你有没有又正确又好的把这个产品的消费者利益表述出来，其次，你这个表述通过的视觉或听觉上，有没有什么与别人不同的地方，这样消费者就更容易了解和识别你，最后就是把这些消费者利益和不同点通过企业的每一个人传播出去，形成一个长期的坚持的行事作风和品格，让消费者持续的坚信和选择企业，这就是品牌建设最基本的概念了。

6、推广壁垒

推广上主要包括两个方面；一是产品的推广、二是产品卖点的推广，在产品推广上目前多数的农产品集中在特产专卖店、农产品展销点、农贸批发市场、企业团购等，渠道的窄直接导致产品销量的回转，对于现代渠道的利用率很低，主要是对现代渠道及创新渠道的不了解造成的，认为现代渠道“坑人”等心理，制约了农产品正常渠道的销售。

还有一点是“差钱”，这个差钱不是真的缺钱，片面的节省费用，压缩推广成本，宁愿买新车，请客人豪吃大喝，也不愿意在推广费用上投入，总有三分钟前从口袋掏出一块钱，三分钟后就想回报两块钱的短期投机心理作怪！

关于产品卖点的推广单纯的认为就是做广告，或者找两个对产品知识一窍不通的学生做做促销等，而几乎所有的农业企业对广告都相当惧怕，原因还是钱的问题，在产品宣传物料的印刷制作上节省成本，或者选择一些驴头不对马嘴的媒介，或者是制作那种很粗糙的电视广告等，主要目的都是为了节省钱，往往给企业产品造成低劣的形象。有的甚至完全依靠亲朋好友的口碑传播来进行推广，不仅见效慢而且很容易造成以讹传讹，对品牌对产品伤害都很大。

7、营销壁垒

这个主要体现在渠道、终端、营销人员的综合组成上，目前跟风最为厉害的是农产品自建终端颇为流行，都认识到了终端的重要性，又不愿意被渠道商“鱼肉“，或者是想通过自建终端形成自己的强势品牌，甚至把营销完全建立在这个自建终端上，依靠亲戚朋友关系等进行单位购买等销售手段，把自建终端这场戏越演越大，特别是今年比较高调的”鲜八里‘的五千万专卖店建设计划，让人赞叹不已的同时倒捏了一把冷汗！如此大力气的自建终端，到底产品线能否支撑整个专卖店的费用这且不说，本质意义上已经偏离了企业的发展重心，是另一种形态的舍本求末，营销团队的战斗力，营销意识的前瞻性，营销人员的执行性，营销策略的创新性组成了企业的营销基理，如果单纯的认为营销就是找两个人做代理，建立几个自己的专卖店，那企业的营销之路还差的远呢